TUTCRIS - Tampereen teknillinen yliopisto

TUTCRIS

Service Readiness during Manufacturers’ Servitization

Tutkimustuotos

Yksityiskohdat

AlkuperäiskieliEnglanti
KustantajaTampere University
Sivumäärä96
ISBN (elektroninen)978-952-03-0974-9
ISBN (painettu)978-952-03-0973-2
TilaJulkaistu - 29 maaliskuuta 2019
OKM-julkaisutyyppiG5 Artikkeliväitöskirja

Julkaisusarja

NimiTampere University Dissertations
Numero26
ISSN (painettu)2489-9860
ISSN (elektroninen)2490-0028

Tiivistelmä

Teollisuusyritykset laajentavat tarjoomaansa palveluilla esimerkiksi erottautuakseen kilpailijoista, kasvattaakseen liikevaihtoaan ja päästäkseen lähemmäs asiakkaitaan. Tämä muutos eli palvelullistuminen ei ole yksinkertainen prosessi, vaan se voi aiheuttaa teollisuusyritykselle monia haasteita. Palveluita tarjoaville yrityksille elinehto on, että asiakkaat omaksuvat uudet palvelut, sillä asiakkaiden mielipiteet ja päätös käyttää palveluita määrittävät palvelukysynnän. Asiakkaiden tietoisuus uusista palveluista edellyttää palveluista viestimistä, joten myös yrityksen sisäisten myyjien ja jälleenmyyjien (esimerkiksi agentit) täytyy omaksua palvelut aktiiviseen myyntiportfolioonsa. Yrityksille on tärkeää huomioida asiakkaiden ja myyjien valmius omaksua palveluja, sillä toimijoiden rooleihin liittyvät muutokset ovat välttämättömiä palvelullistumisen onnistumiselle.

Aiempi tutkimus on käsitellyt palvelullistumisessa ensisijaisesti valmistajan sisäisiä muutoksia ja innovaatioiden omaksumisessa lähinnä yksilön valmiutta omaksua teknologioita. Kuitenkin useat tutkimukset antavat viitteitä siitä, että yritysasiakkaiden ja myyjien täytyy palvelullistumisen yhteydessä sopeutua ja saavuttaa tietty valmius ostaa/myydä palveluita, mutta palveluiden omaksumisvalmiutta ja sen edistämistä myyjien ja asiakkaiden keskuudessa ei vielä ymmärretä riittävästi. Siksi tämä tutkimus yhdistää ainutlaatuisella tavalla innovaatioiden omaksumisen ja palvelullistumisen tutkimusalueita luodakseen ymmärrystä palveluiden omaksumisvalmiudesta asiakasyritysten ja myyjien keskuudessa. Tätä kautta tutkimus pyrkii auttamaan teollisuusyrityksiä aktivoimaan ja lisäämään palveluidensa kysyntää.

Tutkimus toteutettiin haastatteluin neljänä erillisenä peräkkäisenä tapaustutkimuksena viidessä yrityksessä. Tulokset osoittavat, että palveluiden omaksumisvalmius on monitasoinen käsite ja sitä on tarkasteltava sekä yksilö- että organisaatiotasolla, jotka vaikuttavat asiakkaiden ostopäätöksiin ja myyjien päätöksiin markkinoida palveluja. Tulokset korostavat palveluiden vuorovaikutteisen luonteen vaikutusta palveluiden omaksumisvalmiuteen, sillä asiakkaiden ja sisäisten ja ulkoisten myyjien palveluiden omaksumisvalmius vaikuttaa muiden toimijoiden valmiuteen. Teollisuusyritysten olisi hyvä kohdentaa uusia edistyneitä palveluita ensin niille asiakkaille, joilla on korkeampi palveluiden omaksumisvalmius, ja pyrkiä kasvattamaan muiden palveluiden omaksumisvalmiutta.

Tämä tutkimus tuo kontribuution kahteen eri tutkimusalueeseen ja käytäntöön. Se paljas-taa palveluiden ja organisaatioiden välisen liiketoiminnan erityispiirteet innovaatioiden omaksumisessa ja asemoi palveluiden omaksumisvalmiuden edellytyksenä niiden omaksumiselle. Se tunnistaa, määrittää ja täsmentää palveluiden omaksumisvalmiuden käsitteen ja osoittaa, että palveluiden interaktiivinen luonne heijastuu myös niiden omaksumisvalmiuteen. Tulokset osoittavat palveluiden omaksumisvalmiuden monimutkaisuuden ja monitasoisuuden (yksilön ja organisaation tasolla) erityisesti organisaatioiden ja niiden välisen kanssakäymisen kontekstissa, mikä poikkeaa selkeästi yksilökeskeisestä teknologisesta valmiudesta. Palvelullistumiskirjallisuuteen tämä tutkimus tuo näkemystä asiakkaan näkökulmasta, jota on tähän asti käsitelty riittämättömästi. Se näyttää omaksumisvalmiuden oleellisuuden teollisuusyrityksen palvelullistumiselle ja korostaa asiakkaiden ja myyjien palveluiden omaksumisvalmiuden välisiä sidoksia. Yrityksille tämä tutkimus tuo arvokasta tietoa palvelullistumisen haasteista, mutta myös keinoja niiden voittamiseen ja uusien palvelujen kysynnän lisäämiseen.

Tilastokeskuksen tieteenalat

Latausten tilastot

Ei tietoja saatavilla